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Les conseillers en gestion de patrimoine gagnent plus en rétrocommissions qu'en honoraires

Par Benoît LÉTY - Mardi 17 juin 2014 à 18h07

Le poids des rétrocessions et de l’intermédiation
représente 88% du chiffre d’affaires des conseillers en investissement financier selon une étude publiée ce matin par l’analyste Morningstar. Le conseil pur, rémunéré sous forme d’honoraires, ne pèse donc que 12% dans leurs revenus.

Suivis et bilans patrimoniaux pèsent bien peu dans le chiffre d’affaires global des conseillers en investissement financier (CIF) selon une étude publiée ce mardi par Morningstar. La société d’analyse financière a interrogé 307 CIF, dont 97% sont conseillers en gestion de patrimoine (1) auprès de particuliers et dont 79% exercent en tant qu’indépendants, sur leur rémunération.

Ce sondage permet de relever un paradoxe : si « l’activité de conseil est au cœur de la mission du CIF », comme le souligne Morningstar, elle ne représente que 12% du chiffre d’affaires des sondés. Plus de la moitié d’entre eux affirment pourtant avoir réalisé plus de dix missions de conseil, du type bilan patrimonial, en 2013. Mais si dans 61% des cas les préconisations des conseillers en gestion de patrimoine ont été suivies, ces derniers n’ont été rémunérés en honoraires que dans 37% des cas.

Rétrocessions sur assurance-vie, 1ère source de revenus

« Les deux tiers environ des missions de conseil (les 63% restants) sont donc payés sous forme de rétrocessions », relève Morningstar, ce qui peut poser la question de l’indépendance de l’expert et de l’orientation de ses conseils, plus en fonction de l’importance des retours sur commissions qu’en fonction de l’intérêt des produits pour le client. Au niveau des produits concernés, l’outil considéré par les sondés comme le plus important au niveau de l’intermédiation est l’assurance-vie (88%) devant l’immobilier et la défiscalisation (43%), les fonds et titres (28%), la prévoyance (18%) et la recherche de crédits (13%).

Pourquoi les CIF privilégient-ils les rétrocessions aux honoraires ?

Tout simplement car ils estiment à 81% difficile de faire payer directement leurs clients, leur métier étant selon 70% d’entre eux peu identifié par le grand public, contrairement à des professions libérales et financières telles qu’avocat, notaire, etc.

Mettre en place un barème tarifaire conseillé

Les solutions ? Seuls 39% des sondés estiment qu’il faut mener des actions pour développer le paiement du conseil sous forme d’honoraires. Parmi les actions évoquées : la mise en place d’un barème tarifaire conseillé, afin d’éviter que le conseil soit vu comme un « service gratuit et intangible, immatériel » ; le lancement d’une campagne de communication à destination des épargnants ; la mise en place d’une « seule et unique » fédération nationale ; que la fiscalité soit harmonisée entre honoraires et commissions d’intermédiation ; ou « laisser le choix au client entre rétrocessions des frais sur encours et honoraires ».

Pour rappel, un accord européen surnommé MIF 2, ratifié le 14 janvier dernier, vise à renforcer l’indépendance des conseillers financiers. Il doit encore être transposé en droit français.

(1) Le statut de CIF, encadré par l’Autorité des marchés financiers, concerne les professionnels offrant notamment du conseil en investissement (actions, obligations, Sicav, parts de FCP, etc.). Selon les chiffres de l’Orias, le registre unique des intermédiaires en banque et assurance, près des deux tiers des CIF sont par ailleurs reconnus en tant qu’intermédiaires en assurance et en opérations de banque. Le métier de conseiller en gestion de patrimoine ne se cantonne donc pas forcément à l’activité en tant que CIF.

Source CBanque : http://www.cbanque.com/actu/45631/les-conseillers-en-gestion-de-patrimoine-gagnent-plus-en-retrocommissions-quen-honoraires